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Nove passos para convencer um investidor a apostar na sua startup

Na ausência de recursos, buscar acionistas no mercado pode ser opção para crescer

Empreendedores ante investidores em The Garden, o espaço de inovação de IE Business School. Ampliar foto
Empreendedores ante investidores em The Garden, o espaço de inovação de IE Business School.

No filme O Jogador (1992), de Robert Altman, os roteiristas tinham de recorrer à criatividade para convencer, em poucos minutos, os ocupados donos de produtoras a apostar em seus longas-metragens. Nessa corrida contra o tempo, precisavam de muita persuasão para levar os executivos a colocar dinheiro sobre a mesa.

No mundo empresarial é um pouco semelhante. Quando um empreendedor decide se apresentar em uma rodada de financiamento, ele só tem 10 minutos para que alguém acredite em sua ideia e decida investir nela. Como acontece em uma entrevista de emprego, os primeiros 30 segundos são fundamentais e, se o recrutador formar uma opinião desfavorável logo no começo, pode ser difícil revertê-la, conforme explica Santiago Íñiguez, professor da IE Business School. “É muito importante comunicar-se de forma eficaz. Pode-se aplicar a filosofia do Twitter, em que as pessoas se esforçam para transmitir uma mensagem com apenas quatro palavras-chave”. Essa técnica, que tem muito a ver com o marketing, geralmente está pouco presente no dia a dia dos empresários.

Ainda assim, recorrer a um investidor deve ser a última opção de um empreendedor, diz Liz Fleming, diretora-adjunta do Venture Lab da IE Business School. “Não se deve esquecer que além de injetar uma grande soma de dinheiro, o investidor adquire uma participação na empresa”. Primeiramente é preciso esgotar a possibilidade de desenvolver um projeto em centros de pesquisa universitários, recorrer a amigos ou parentes, bem como às linhas de crédito de instituições financeiras e bolsas de órgãos públicos.

Como chamar a atenção dos investidores em 9 passos:

1. Apresentação: deve incluir o logotipo, o nome e o contato. Comparações com outros produtos já conhecidos podem ser úteis para o slogan (exemplos: “o Groupon da moda”, “O Airbnb dos professores de línguas”).

2. O problema: descrever os problemas que afetam o usuário e analisar se eles se devem a uma falha do mercado ou do setor, por exemplo.

3. Suas soluções: explicar como sua empresa resolve esses problemas.

4. A concorrência: é preciso dedicar tempo para estudar as empresas concorrentes. Se ainda não existem, é preciso analisar como poderiam surgir. Neste ponto é importante explicar as barreiras de entrada e quão complicado seria para a concorrência replicar as suas soluções.

5. A equipe: é o que os investidores buscam. Investir em uma equipe por sua paixão e dedicação. Crucial explicar os pontos fortes dos membros do grupo, as áreas em que são especialistas, o que os diferencia do resto.

6. O modelo de negócio: como você ganha dinheiro? Quanto o negócio poderia crescer? É preciso incluir projeções futuras e demonstrar conhecimento dos números. Se há algo que você não conhece, não minta nunca.

7. O marketing e a distribuição: como pretende fazer isso?

8. O dinheiro: quanto você quer vender? O que você pretende fazer com o dinheiro? Quais são os próximos passos? É bom ter uma projeção da valorização da empresa e de futuras rodadas, de modo que o investidor possa ter uma ideia do sucesso que você planeja para a companhia.

9. Torne-se diferente: sem extravagâncias, busque a confiança dos investidores presentes. Adicione matérias na imprensa, apoios de terceiros ou prêmios relevantes que empresa possuir.

Estas recomendações foram fornecidas por Javier Capapé, gerente da Esade Start Up, Espanha.

Por outro lado, uma vez que o empreendedor decide recorrer aos investidores, essa experiência pode enriquecer o projeto. Um fundo de investimentos de risco, conhecido como venture capital, ou mesmo o investidor anjo, pessoa que aplica recursos em empresas em estágio inicial, acumulam experiência suficiente no mercado para permitir que o projeto se desenvolva mais rápido e com menos propensão ao erro. Além disso, esse tipo de investidor geralmente possui uma rede de contatos capaz de ajudar o negócio a crescer.

Marcos Alves, fundador da Eltenedor.es, aplicativo de reservas em restaurantes que já soma mais de dois milhões de downloads, acredita que se lançar ao financiamento por meio de capital de risco deve ser uma decisão muito planejada, pois significa ceder parte do controle na gestão da empresa. A Eltenedor.es já passou por três aportes de capital e opera com mais de 13.000 estabelecimentos na Espanha, França, Suíça e Bélgica.

Uma vez que o empreendedor se decide pelo capital de risco, é necessário seguir alguns passos. O primeiro é ter dados de mercado que mostrem que o negócio funciona e é rentável. “O investidor espera obter um retorno entre cinco e dez vezes o montante inicial injetado. Isso significa que a empresa deve ter uma margem de lucro superior a 30%”, explica Liz Fleming. Outro ponto crucial é saber quando é hora de se aproximar de um investidor. “O produto deve ter passado pela fase de testes. É preciso demonstrar com medições e dados estatísticos que o consumidor está interessado nele”.

A rodada de financiamento é o passo final. Apresentar-se diante de um grupo de investidores e convencê-los em 10 minutos de que vale a pena apostar. Scott Witters, fundador neozelandês da Glownet, uma plataforma tecnológica que administra cobranças e pagamentos em festivais de música, acrescentou um diferencial importante às suas apresentações: um videoclipe no qual explica o projeto. A isso se soma o plano de negócio com informações financeiras detalhadas.

“O pitch (discurso aos investidores) é fundamental. Quanto mais você praticar sua história mais ela se torna convincente. Um bom método é formular um discurso de 30 segundos no qual você descreve sua ideia e compartilhá-lo com todo mundo que você conhece”, afirma. Witters e seu sócio organizaram eventos próprios com amigos e pessoas interessadas em seu projeto e ensaiaram mais de vinte vezes a apresentação. “Em cada reunião saía algo positivo, estávamos nos superando”, conta. A Glownet já conseguiu mais de um milhão de euros de investidores na Espanha, Reino Unido, Estados Unidos, Líbano, Brasil, Nova Zelândia e Holanda.

Outro exemplo é a Inminute, uma plataforma online que oferece serviços de entregas em Madri. Já registra mais de 500 envios por semana e mais de 150 mensageiros freelance por dia dispostos a oferecer seus serviços. “Na Espanha não existia nada parecido, nos Estados Unidos sim. O que nos diferencia é que somos mais baratos e rápidos. O envio de um envelope ou um pacote pequeno sai por cinco euros”, diz Luis Sanz, cofundador da startup.

Os mensageiros são geolocalizados. Basta solicitar o serviço e em poucos minutos um deles se desloca ao destino para coletar o pacote. A Inminute já passou pela fase de levantar recursos com familiares e parentes. Agora está se preparando para dar o salto ao venture capital. “Estamos prontos para mostrar que a nossa é uma ideia bem-sucedida”, conclui Sanz. Sua intenção é se expandir para outras cidades espanholas.

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