_
_
_
_

Black Friday: por que não conseguimos resistir às ofertas

Comércio apresenta ofertas como oportunidades únicas e limitadas no tempo

Jaime Rubio Hancock
Aglomerações para aproveitar oferta em Londres.
Aglomerações para aproveitar oferta em Londres.L. McGregor (Reuters)

As ofertas e descontos da Black Friday marcam o início da campanha de compras natalinas nos Estados Unidos. Embora a sexta-feira depois da Ação de Graças deva seu nome ao fato de ser um dia horrível para o trânsito por causa dos congestionamentos provocados por quem saía de lojas, a partir dos anos 1980 começou a circular uma teoria alternativa que é um claro sinal dos bons resultados da campanha: a sexta-feira é negra porque as contas das lojas saem do vermelho para entrar nos lucros.

Mais informações
Um guia para aproveitar a ‘black friday’ de 2015 sem ser enganado
Comprar na era do Big Data
Quatro compras com o cartão bastam para identificar qualquer pessoa
YouTube permitirá compras ‘on-line’ através dos vídeos

O sucesso desse dia de compras contra o cronômetro mostra que não sabemos resistir ao que nos parece uma boa oferta: ao prazer de comprar une-se a satisfação de fazê-lo a um preço bom (ou nisso acreditamos). “O ser humano é um saco de desejos que, por sua própria natureza, pedem para ser satisfeitos – explica ao Verne o psicólogo Miguel Silveira –. Nisso consiste grande parte da felicidade”, que em nossa sociedade se apresenta frequentemente como “o desejo de possuir, adquirir ou comprar”.

Conforme nos conta Silveira, o impulso de comprar ganha força durante a Black Friday por meio de dois mecanismos psicológicos: o princípio da escassez e o fenômeno do contágio.

1. Princípio da escassez

Quando nos dizem que temos um tempo limitado para fazer nossas compras, conseguem “ativar e acelerar esse desejo, e as pessoas compram com mais facilidade”. Ir às compras se transforma em uma corrida: é preciso aproveitar as ofertas antes que acabe o prazo. Além do mais, acreditamos ter desperdiçado o tempo quando passamos duas ou três horas em um shopping center ou procurando oportunidades na Internet e saímos de mãos vazias.

Ir às compras se transforma em uma corrida: é preciso aproveitar as ofertas antes que acabe o prazo.

E isso apesar de haver a cada poucas semanas, como recorda Silveira, campanhas supostamente únicas e especiais: depois da Black Friday virá a Cyber Monday , a segunda-feira dos eletrônicos, e em seguida as compras natalinas de dezembro, as liquidações, o Valentine’s Day, os dias das mães e dos pais, e de novo mais liquidações… Mas “nos esquecemos logo. Ativar nosso desejo de felicidade é facílimo. Vale qualquer desculpa”.

Apresenta-se uma escassez não só de tempo, como também de produto. Há mais pessoas competindo por essas ofertas e pode nos parecer que se dedicarmos um momento a refletir se necessitamos ou não do artigo, outra pessoa pode chegar e levá-lo. Uma loja online, por exemplo, dá a seus clientes premium acesso prioritário às ofertas durante a primeira meia hora. Ou seja, dá a entender que, se não tiver um pouco de vantagem, você vai perder sua oportunidade.

2. O efeito contágio

Na sexta-feira não estaremos sós: muitos vão falar de suas compras e compartilhar nas redes sociais. E por se tratar de uma tradição importada, temos a impressão de que “se foi um sucesso lá, aqui também vai ser”, explica Silveira. Milhões de americanos fazendo fila desde a meia-noite não podem estar equivocados.

É preciso “ativar nosso mecanismo racional para conter o impulso de compra” e “adiar a gratificação imediata frente à pressão social”

Além de se apresentar como um acontecimento único e temporário, “há enfeites, é como uma festa, com isso se tenta dar sensação de alegria e se apela a nossas emoções. Se, além de tudo, muita gente participa, como vamos ficar de fora?”.

3. Como nos proteger

Para evitar compras irracionais e decepcionantes, o principal, segundo Silveira, é tentar pensar a longo prazo. É preciso “ativar nosso mecanismo racional para conter o impulso de compra” e “adiar a gratificação imediata frente à pressão social”. Quer dizer, devemos nos perguntar se não podermos esperar para ter certeza de que realmente precisamos do produto. Ajuda lembrar que, na realidade, “não é um dia excepcional: dentro de algumas semanas vão nos oferecer mais pechinchas e descontos”. As oportunidades se apresentam como únicas, mas a cada dois meses.

Gastar dinheiro com outras pessoas é mais gratificante do que gastar consigo

Outros conselhos incluem fazer uma lista do que realmente necessitamos, para evitar aquelas compras por impulso de que nos arrependeremos em seguida, e ter em mente todos os truques das lojas para nos fazer acreditar que estamos diante de uma oferta irrecusável: os comerciantes nos deixam pistas que parecem nos situar, mas que muitas vezes nos despistam e embora não achemos, a decisão acaba sendo mais emocional que racional.

Por exemplo, os preços são apresentados ressaltando o quanto vamos economizar e não o que gastamos. O contexto também é importante. Em seu livro Priceless, William Poundstone explica o truque que Williams-Sonoma usou para dobrar as vendas de sua máquina de pão de 279 dólares: pôs à venda outra de 429 dólares ao lado. De repente, um produto com um preço acima do mercado se tornou uma pechincha. O EL PAÍS publicou mais conselhos para evitar cair nos truques que os vendedores usam para nos fazer sentir mais felizes e espertos.

4. Vale, mas ainda assim apetece-me comprar

Este artigo do The Atlantic reúne os conselhos do Journal of Consumer Psychology para nos sentir melhor com nossas compras, se finalmente mordemos a isca:

- Compre mais experiências e menos objetos. Como também detalha Robert Wiseman em 59 Seconds, os objetos começam a perder sua novidade assim que os tiramos da caixa; em troca, as experiências (como viaja e jantares, por exemplo), melhoram em nossa lembrança com o tempo: esquecemos os pequenos contratempos e ficamos com o melhor.

- A frequência importa mais que a intensidade. Ou seja, é melhor comprar muitos produtos pequenos ao invés de um grande.

- Não contrate o seguro extra. Gastamos muito dinheiro em um serviço que, em general, é só um gasto desnecessário.

- E a isso se pode acrescentar: dê presentes. Estudos comprovam que gastar dinheiro com outras pessoas é mais gratificante do que gastar consigo.

Tu suscripción se está usando en otro dispositivo

¿Quieres añadir otro usuario a tu suscripción?

Si continúas leyendo en este dispositivo, no se podrá leer en el otro.

¿Por qué estás viendo esto?

Flecha

Tu suscripción se está usando en otro dispositivo y solo puedes acceder a EL PAÍS desde un dispositivo a la vez.

Si quieres compartir tu cuenta, cambia tu suscripción a la modalidad Premium, así podrás añadir otro usuario. Cada uno accederá con su propia cuenta de email, lo que os permitirá personalizar vuestra experiencia en EL PAÍS.

En el caso de no saber quién está usando tu cuenta, te recomendamos cambiar tu contraseña aquí.

Si decides continuar compartiendo tu cuenta, este mensaje se mostrará en tu dispositivo y en el de la otra persona que está usando tu cuenta de forma indefinida, afectando a tu experiencia de lectura. Puedes consultar aquí los términos y condiciones de la suscripción digital.

Mais informações

Arquivado Em

Recomendaciones EL PAÍS
Recomendaciones EL PAÍS
_
_