Sapatos ‘low cost’ das celebridades

Em resposta à crise, irmãs criam marca espanhola que virou queridinha da rainha

Viviana Fernández, cofundadora da Lolita Blu.
Viviana Fernández, cofundadora da Lolita Blu.

Depois de alguns anos viajando pelo mundo, e morar em países como Holanda, Suíça, Luxemburgo e Haiti, Viviana Fernández decidiu que havia chegado o momento de voltar à terra natal, a Espanha. Com a crise em pleno auge, estava convencida de que não conseguiria emprego, apesar de possuir dois diplomas e fluência em quatro idiomas.

A solução lhe parecia óbvia: se não existia uma vaga para ela, teria que inventá-la. Fez uma pós-graduação em marketing digital e, como trabalho final, criou um projeto de venda de sapatos online. Cinco anos depois a Lolita Blu está no mercado e suas vendas não param de crescer, impulsionadas pela notoriedade de suas clientes: desde a rainha Letizia a modelos, celebridades e blogueiras famosas.

Seus pais venderam sapatos por toda a vida na Galícia. "Pelo menos 35 anos", calcula. Os mesmos que têm agora ela e sua irmã gêmea, María. As duas cresceram entre sandálias, botas e sapatos. Ainda que fossem amantes da moda e das tendências, nunca haviam considerado continuar a tradição familiar. Seus pais preferiam que fizessem outra coisa. "Sabem como ter um negócio é sacrificante e como depende dos ciclos econômicos" justifica Viviana.

O plano de negócio criado na pós-graduação a fez mudar de ideia. "Me dei conta de que era um campo com potencial", explica. Chamou sua irmã, que na época trabalhava como fisioterapeuta e propôs uma sociedade. María já havia trabalhado antes com seus pais e conhecia melhor o ramo. As duas estavam cansadas de trabalhos nos quais contavam as horas para sair. "Queríamos ser nossas próprias chefas", resume Viviana. "E nós duas acreditávamos que o negócio iria funcionar. Temos um produto bem atrativo: sapatos de muita qualidade, fabricados na Espanha, com um preço acessível".

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Não tão baixo custo

Um sapato de festa da Lolita Blu custa por volta de 80 euros (340 reais), um preço que poucos podem chamar de baixo custo. Mas Fernández defende que os produtos vendidos na Internet por 80 euros são encontrados na rua por 250 euros (1.060 reais). "Na qualidade com a qual trabalhamos, os sapatos são muito mais caros. As sandálias de 20 euros (85 reais) das grandes franquias não têm solado de couro e não são fabricadas com pele", argumenta.

Começaram sem créditos, com o orçamento de seu próprio bolso. No começo tinham mais sapatos de outras marcas do que da sua, mas pouco a pouco a balança mudou de lado. Foram incorporando bolsas além de sapatos e agora mais de 65% de seus produtos são da marca Lolita Blu. Dizem que não são designers pois não fazem esboços no papel, mas personalizam os modelos. Escolhem o modelo do sapato, o material, a forma, a cor e os adornos. E para cada coisa, aproveitam as características oferecidas pelas quatro fábricas de Valência com as quais trabalham.

Com o tempo foram adaptando sua oferta à demanda online. "Começamos vendendo de tudo, como meus pais. Mas percebemos que as pessoas que compram pela Internet não buscam a típica bota preta que pode ser encontrada na loja ao lado de casa". Decidiram se diferenciar com "modelos atrevidos e originais". E parece que acertaram.

Fernández acredita que o segredo de seu sucesso está "em fazer as coisas com a cabeça, pouco a pouco". "Há muita gente que começa com toda a pompa e depois demora muito para obter lucro. Nós começamos sem escritório nem empregados. Trabalhávamos em casa e fazíamos tudo sozinhas", conta. Agora têm três empregados na folha de pagamento, mais o fotógrafo, o programador e o contador, entre outros, aos quais contratam quando necessário

Mas o mais importante para que o negócio prospere, afirma, é "conhecer o terreno". "Conheço muita gente que quer montar algo na Internet porque lhes parece que ali as coisas vão bem e se pode começar com pouco dinheiro. Quando você começa com essa mentalidade vai com certeza fracassar. Você tem que conhecer o que há no mercado para oferecer algo novo ou melhorado." Quando abriram a loja online há quatro anos, queriam apresentar o luxo como "um direito". Fernández li ao lembrar disso. "A moda não é frívola, é uma forma de expressão."

No boca-a-boca

O crescimento tem sido contínuo durante os três anos de funcionamento da marca. No ano passado faturou cerca de 400.000 euros (1,7 milhão de reais), "o dobro do ano anterior". Mantêm uma média de 60 pedidos e 5.000 visitas diárias em sua página na Internet, com um gasto médio de 80 euros (340 reais) por compra. Há "picos de venda durante os meses de casamentos, batismos e comunhões ou em datas específicas, como o Natal", acrescenta a cofundadora Viviana Fernández.

Graças ao boca-a-boca e às redes sociais, que se tornaram sua principal vitrine, podem se orgulhar de ter chegado até o guarda-roupa de atrizes, apresentadoras e blogueiras. Mas quem colocou a marca no mapa midiático foi a rainha Letizia. "Foi um salto", recorda Viviana. De ânimo e de vendas. As duas bolsas que encomendou se esgotaram em dias. "Temos produtos de marcas com mais nome, mas escolheu os nossos", ressalta a empresária, com orgulho.

As redes sociais se transformaram em suas maiores aliadas. "Cada vez que uma blogueira publica uma foto no Instagram ou no Facebook levando nossos sapatos, as vendas disparam", explica. "As tendências da rua já não são ditadas pela passarela, mas pelas blogueiras", opina.

Embora confesse que teve "muita esperança" quando o estilista Pablo Erroz lhes encomendou os sapatos para a 080 Barcelona Fashion Week do ano passado, reconhece que em vendas "não se nota muito".