Truques indetectáveis para convencer alguém de qualquer coisa

Por mais que sejamos assertivos, educados e com boas habilidades sociais, muitas vezes nos encontramos em alguma situação incômoda ou complicada na relação com os outros. Como é possível resolver esses conflitos menores que deixam relações tensas? E conseguir vantagens sociais, sem que se note muito o esforço? Quando cortesia e boas palavras não são suficientes, pode ser necessário um pouco de psicologia.

Numa situação de conflito, o sucesso da nossa comunicação reside “em influenciar as decisões da outra pessoa”, diz a psicóloga Daniela Pittman, professora de Habilidades Pessoais na Faculdade de Psicologia da IE University (a Universidade espanhola do Instituto de Empresa).

Segundo afirma a psicóloga, “o objetivo do emissor é convencer e cativar a atenção plena do receptor sobre suas ideias”. Para conseguir isso, “ele deve interpretar as necessidades do outro e observar sua reação para confirmar a eficácia e o convencimento do seu discurso”.

“O ideal é convencer racionalmente sem golpes baixos ou atalhos, enfatizando o atrativo de nossa ideia e dedicando tempo suficiente para medir o interesse do interlocutor”, diz a especialista. Acima de tudo, afirma, nos conflitos que ocorrem diariamente com o cônjuge, filhos e conhecidos.

Depois de assimilada a teoria, a aplicação termina sendo mais complexa. Existe uma via rápida para convencer os outros, conquistá-los e até ampliar os laços com eles? Este guia irá ajudá-lo a conseguir.

Para que alguém goste de você, lembre-se do nome dele

De acordo com a psicóloga, ouvir o nosso próprio nome produz um aumento inconsciente no ego (efeito ego-boost). “Quanto nos custa repetir o nome da outra pessoa, se sabemos que ele gosta de ouvi-lo e também vamos ganhá-lo para nossas ideias?”, diz Pittman.

Temos de convencer sem golpes baixos ou atalhos e medindo o interesse do interlocutor

Isso acontece porque, ao ouvir nosso nome são ativadas certas áreas do hemisfério esquerdo do cérebro envolvidas no prazer e na atenção, segundo conclui um estudo realizado pelo professor Dennis P. Carmody, pesquisador da Escola de Medicina Rutgers Robert Wood Johnson, em Nova Jersey.

Escolha bem o ouvido

A neuropsicologia tem um truque para que a informação que transmitimos seja recebida de forma positiva: “a vantagem do ouvido direito”. De acordo com experiências científicas que contrastavam o efeito de mensagens nos ouvidos diferentes, se queremos pedir algo, devemos fazer no ouvido direito de nosso interlocutor. A informação recebida por esse canal é processada no hemisfério esquerdo, mais especializado nos processos linguísticos e ligado às emoções positivas, enquanto que, de acordo com esses estudos, o hemisfério direito está mais relacionado com as emoções negativas.

Mas não serve só para pedir um favor, também para nos entendermos melhor em uma discoteca: Marzoli e Tommasi, pesquisadores da Universidade Chieti-Pescara (Itália), descobriram que neste cenário complicado, escolher bem em que ouvido falamos é fundamental.

E quem manda aqui?

Recém-chegados a um novo emprego ou um grupo, sem conhecer ninguém, o melhor é identificar o líder e ganhá-lo. É improvável que perguntemos diretamente quem é, mas podemos descobrir se olharmos para os detalhes. Por exemplo: para quem apontam os pés do grupo? Sandra Burgos, professora e pesquisadora de liderança e inteligência emocional na Universidade de Santiago de Compostela e fundadora de 30 K Coaching, observa que os pés costumam apontar para nosso foco de atenção. Isto é, informam quem é o líder.

Não sou eu que estou dizendo...

Se os nossos argumentos não são suficientes, o truque é convidar um terceiro para fornecer opiniões de especialistas, segundo diz Miguel Moya, professor em Psicologia Social, em seu livro Fundamentos de la Psicología Social. Este argumento é parte da teoria cognitiva estudada pelo grupo de pesquisa sobre a persuasão da Universidade de Yale (Estados Unidos).

Em um grupo, é normal que todos os pés apontem para o líder

“Recorrer a uma fonte que seja atraente e confiável para nosso interlocutor pode mudar sua atitude sobre nossa opinião. E assim será mais fácil convencê-lo.”

Ninguém percebe a sua ansiedade

Temos que falar em público e estamos tremendo de medo. “A primeira coisa que precisamos saber é que se trata de um medo universal”, explicam Antonio Cano Vindel e Juan José Miguel Tobal, professores da Universidade Complutense e autor do ISRA, um teste de diagnóstico clínico em que é medida sua relação com a ansiedade. Além disso, afirma, no geral os outros não percebem o nosso nervosismo e, em caso afirmativo, não percebem como algo negativo.

Se está se perguntando, adiantamos que sim: imaginar a audiência nua funciona. “Meu truque é fazer contato visual com três ou quatro pessoas sentadas na primeira fila, e imaginar os outros nus”, confessa Pittman. Assim, conseguiu expor sua tese em Harvard.

E tão amigos de nossos inimigos

É impossível ser apreciado por todos. “Só nos resta aceitar e saber quem compensa o esforço e quem não”, aconselha Pittman. De qualquer modo, se suspeitamos que uma pessoa vai deliberadamente falar mal de nós, o melhor que podemos fazer, de acordo com a especialista, é procurar sua companhia e aproximar-se dela: a proximidade suaviza as más línguas.

Tenha pensamentos positivos sobre esta pessoa tão pouco amada, mesmo que isso custe seu esforço, também vai ajudar a suavizar a relação com ela, porque, segundo a psicologia, vai resolver a dissonância cognitiva: “Se existe uma tensão ou incongruência entre o que sentimos e o que fazemos, mudar o sentimento pode resolver”. A especialista diz que também é útil trabalhar a empatia: colocar-se no lugar dessa pessoa que não gostamos (mesmo que não queiramos) vai fazer com vejamos alguns de seus pontos positivos.